ТЕКУЩИЙ КОНТРОЛЬ

Текущий контроль  по дисциплине «Управление продажами» включает:

I. Выполнение письменного задания (реферата);

II. Интерактивную деятельность (решение кейса).

I. Выполнение письменного задания (реферата).

Номер темы для выполнения реферата определяется по таблице:

Темы рефератов

1. Управление продажами потребительских товаров.

2. Управление продажами товаров производственного назначения.

3. Управление продажами в каналах распределения товаров.

4. Управление продажами товаров в потребительском обществе.

5. Управление продажами в немагазинной торговле.

6. Управление розничной торговлей услугами.

7. Использование внутреннего маркетинга в управлении продажами.

8. Управление продажами на нерастущих рынках.

9. Фирменная розничная торговля и направления ее развития.

10. Эффективность продаж товаров и услуг и направления ее повышения.

11. Организация розничной продажи товаров.

12. Организация оптовой продажи товаров.

13. Компетентностный подход к организации продаж.

14. Организация деятельности торгового персонала.

15. Эффективное управление торговым персоналом.

16. Оплата  и стимулирование труда торговых работников.

17. Мотивация эффективных продаж: оценка состояния и направления совершенствования.

18. Оценка работы торгового персонала.

19. Формирование и развитие интеллектуального потенциала торгового персонала.

20. Формирование нематериальных стимулов в работе розничного торгового предприятия.

21. Организационная культура и этика поведения торгового персонала.

22. Разработка стратегии деятельности предприятия торговли.

23. Методологические основы выбора стратегии развития предприятия.

24. Разработка стратегии розничных продаж.

25. Разработка стратегии оптовых продаж.

26. Ассортиментная стратегия предприятия торговли.

27. Сбытовая стратегия предприятия торговли.

28. Товарная стратегия предприятия торговли.

29. Тактическое планирование продаж.

30. Методологические основы планирования продаж.

31. Методология прогнозирования продаж товаров и услуг.

32. Прогнозирование объемов продаж.

33. Разработка бюджета продаж предприятия.

34. Формирование торгового ассортимента.

35. Формирование ассортиментной политики предприятия.

36. Управление стимулированием продаж.

37. Направления увеличения рентабельности продаж товаров.

38. Формы и методы торгового обслуживания.

39. Управление качеством торгового обслуживания покупателей.

40. Управление послепродажным обслуживанием.

41. Управление поведением покупателей.

42. Поведение потребителей на рынке и их стимулирование.

43. Управление взаимоотношениями с покупателями.

44. Удовлетворенность потребителей и направления ее повышения.

45. Лояльность потребителей и направления ее обеспечения.

46. Разработка программы лояльности покупателей.

47. Клиентоориентированность предприятия и направления ее усиления.

48. Управление ассортиментом товаров на предприятии.

49. Управление ценообразованием на предприятии торговли.

50. Мерчандайзинг предприятия розничной торговли.

51. Мерчандайзинг как инструмент управления продажами.

52. Маркетинговое обоснование месторасположения розничного торгового предприятия.

53. Дизайн магазина: оценка и направления совершенствования.

54. Планирование дизайна розничного предприятия.

55. Атмосфера магазина: оценка и направления совершенствования.

56. Формирование и  оценка имиджа предприятия.

57. Эффективность наглядного оформления товара.

58. Управление технической оснащенностью магазина.

59. Выкладка товаров как инструмент управления продажами.

60. Исследовательские инструменты эффективных продаж.

61. Использование информационных технологий продаж.

62. Автоматизация розничной торговли.

63. Автоматизация  на рынке оптовой торговли.

64. Автоматизация торговой сети.

65. Автоматизация программ лояльности на основе CRM-технологий.

66. Аудит и контроль продаж товаров.

67. Состояние и перспективы развития электронной торговли.

68. Системный подход к организации и управлению продажами в оптово-розничных компаниях.

69. Риск-менеджмент в деятельности предприятия торговли.

70. Оценка и анализ маркетинговых рисков предприятия.

71. Управление инвестициями на предприятии торговли.

72. Информационное обеспечение эффективных продаж.

73. Аналитическая отчетность как инструмент управления продажами.

74. Управление информацией о продажах с помощью майнд-менеджмента.

75. Инструменты антикризисных продаж и технологии выхода из кризиса.

II. Интерактивная деятельность (решение кейса).

Кейс Midlands Switchgear Limited.

Midlands Switchgear Limited — крупный производственный концерн, находящийся в Уолверхэмптоне. Он был основан в 1904 г., и его первоначальный рост объяснялся активным расширением трамвайных услуг в первой половине XX века.

Сегодня компания главным образом полагается на продажи своей продукции региональным компаниям, занимающимся поставками электричества, а также National Power and PowerGen, национальному производителю электроэнергии. Ее продукция широко используется в сетях распределения электроэнергии, в частности на электрических подстанциях. Она выпускает коммутационное оборудование, однако многие из компонентов для себя закупает. К закупаемым компонентам относятся трансформаторы тока, реле, переключатели и пакетники, из которых производится сборка. Компания придерживается политики поставок от двух привилегированных поставщиков из пяти имеющихся по каждому закупаемому компоненту. Это делается для того, чтобы гарантировать непрерывность поставок, поскольку в отрасли, где действует компания, необходима мгновенная реакция на запросы рынка. Здесь проявляется тенденция, которая стала особенно наглядной после приватизации электрической отрасли в начале 1990-х годов.

Отдел закупок отвечает за регулярные заказы материально-технических средств, но помимо этого на его работу влияют следующие люди:

1. Фил Стоунхаус, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), являющийся коммерческим директором. Он отвечает за продажи и маркетинг, контракты и транспортировку;

2. Мартин Джильберт, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик), член Института инженеров-электриков, директор, отвечающий за инженерное направление и проектирование продукции;

3. Рой Янг, бакалавр наук (специализация — инженер-электрик) и доктор (электроника), также являющийся членом Института инженеров-электриков. В компании он является техническим директором, отвечает за разработку продукции и выступает в качестве «пожарника», если надо снять технические претензии заказчиков;

4. Харольд Чарльзуорт, дипломированный член Института главных бухгалтеров-аналитиков. Он отвечает за финансовое направление в целом, но в данном случае его вклад связан с вопросами составления бюджета и определения себестоимости продукции.

Национальный рынок Великобритании для продукции компании не считается особенно чувствительным к цене. Британские производители традиционно отгораживаются от европейских и других конкурентов несколькими нетарифными барьерами. Основным из них является способность производителей коммутационного оборудования обеспечивать сервисную поддержку в очень оперативном режиме. Физически сущность дистрибуции электроэнергии в Великобритании отличается от систем, применяемых во многих других странах, включая и государства Европейского союза, поэтому, хотя это является неофициальным нетарифным барьером, прежде чем небританские соперники смогут конкурировать, им необходимо разбираться в технических особенностях и развить соответствующую инфраструктуру, что может быть для них очень накладно.

 При закупках компонентов для коммутационного оборудования особенно важно учесть следующее:

· спецификации заказчиков для производителей инструментов;

· качество продукции, что обычно означает, что закупки делаются у надежных поставщиков;

· наличие запасных частей и предоставление обслуживания;

· оперативная доставка заказов;

· цена.

Задания:

1. Каковы недостатки структуры, отвечающей за принятие решений в Midlands Switchgear Limited, с точки зрения:

a) самой Midlands Switchgear Limited;

b) компании, которая хотела бы стать ее надежным поставщиком?

2. Что, по вашему мнению, является основными угрозами, с которыми сталкивается Midlands Switchgear Limited?

3. Как вы считаете, что должна предпринять компания, идентифицировав эти угрозы, чтобы предотвратить их?

4. С точки зрения компании-поставщика, которая хочет продавать реле компании Midlands Switchgear Limited, подготовьте стратегию продаж, при помощи которой вы начнете с ней взаимодействовать.

ПРОМЕЖУТОЧНЫЙ КОНТРОЛЬ

ТЕСТ

по дисциплине «Управление продажами»