Все задания для контрольной работы разделены на 10 вариантов.

Номер варианта выполняемого задания устанавливается по последней цифре в номере зачетной книжки студента.

Задание по данному курсу состоит из теоретического вопроса и практического задания.

Задания и методические указания к выполнению заданий  контрольной работы

Теоретические вопросы

Вариант 1

Сущность и назначение процесса продаж.

Раскрыть:

1. Актуальность процесса продаж. Основные понятия.

2. Акт продажи. Продажа в терминах теории коммуникации.

3. Формы продаж. Стили продаж. Вид продажи.

4. Правила различных форм продажи.

5. Эффективность стилей продажи и атмосфера продажи.

Вариант 2

Управления продажами. Принципы сбытовой политики.

Раскрыть:

1. Задачи управления продажами. Цели управления продажами.

2. Планирование продаж. Организация выполнения плана продаж.

3. Система управления продажами. Элементы системы управления продажами.

4. Конкурентоспособность товара. Оценка конкурентоспособности товара

5. Матрица товаров. ЖЦТ. Особенности ЖЦТ

Вариант 3

Стимулирование сбыта на предприятии

Раскрыть:

1. Сбыт и продажи. Стимулирование сбыта.

2. Роль руководителя в стимулировании сбыта (продаж). Содержание работы руководителя отдела продаж.

3. Требования, предъявляемые к руководителю отдела продаж.

4. Функции руководителя отдела продаж. Задачи руководителя отдела продаж. Стиль руководства.

5. Ценовые стратегии.

6. Управление отделом продаж. Организация и стратегия отдела продаж.

7. Мотивация продаж.

Вариант 4

Оптимальное планирование продаж. Особенности товародвижения.

Раскрыть:

1. Сущность планирования продаж. Оптимизация планирования.

2. Методы управления продажами. Статистические методы. Экономико-статистические  модели. Анализ текущего состояния предприятия.

3. Реализация плана продаж.

4. Основные этапы оптимального управления продажи с использованием экономико-статистических моделей. Квотирование продаж.

5. Каналы распределения.

Вариант 5

Процесс продаж

Раскрыть:

1. Специфика процесса продаж. Содержание продажи.

2. Этапы продаж. Задачи  этапов процесса продажи.

3. Прием и установление контакта;

4. Выявление потребности и выслушивание;

5. Аргументация и показ товара; ответ на возражения;

6. Осуществление продажи.

7. Оценка эффективности продаж.

Вариант 6

Покупательское поведение.

Раскрыть:

1. Понятие потребности. Удовлетворение потребностей. Иерархия потребностей Маслоу.

2. Основные типы поведения в процессе продажи.

3. Пристрастия потребителей.

4. Модели потребительских покупок.

5. Сценарии продаж. Установления контакта с клиентом. Определения потребностей и возможностей клиента. Презентация. Завершение продажи. Оценка эффективности продаж

6. Основные правила торговли. Стандарты и сертификация товаров.

Вариант 7

Психология продаж.

Раскрыть:

1. Определение целевого клиента. Психологический портрет клиента.

2. Основные требования к  организации продаж и квалификации персонала.

3. Культура общения с клиентом.

4. Конфликты в процессе продаж и их разрешение.

5. Позитивная и негативная реакция на возражения.

6. Личная эффективность продавцов. Навыки персональных продаж и управление взаимоотношениями.

Вариант 8

Методы продажи.

Раскрыть:

1. Сущность методов продажи.

2. Методы продажи: значение и задачи.

3. Розничная продажа.

4. Методы розничной торговли.

5. Типы покупок. Покупки импульсивные. Покупки рефлексивные.

6. Умственные покупки. Физические покупки.

7. Расположение товаров.

8. Новые методы продаж: продажа по телефону (телепродажа). Консультативная продажа.

Вариант 9

Реклама. Стимулирование продаж.

Раскрыть:

1. Реклама. Стимулирование объема продаж.

2. Стимулирование торгового персонала.

3. Стимулирования потребителей.

4. Телемаркетинг. Качество продажи.

5. НПП в продажах.

Вариант 10

Концепция маркетинг-микс 4P.

Раскрыть:

1. Продукт в комплексе маркетинга. Жизненный цикл товара

2. Ценообразование в комплексе маркетинга.

3. Дистрибуция товара.

4. Продвижение в комплексе маркетинга.

Практические задания

Вариант 1

Исходя из типа продажи, определить на основе чего осуществляется

контакт с клиентом.

Как изменяется роль продаж, если продаваемым продуктом являются:

– промышленные продукты;

– потребительские продукты?

Вариант 2

Проанализируйте ситуацию и примите решение:

Содержание ситуации: одну из холодильных камер универсам  предназначил для хранения мясных полуфабрикатов, колбасных изделий, кулинарных изделий. Товар перекладывается из тары поставщика в тару магазина и хранится на стеллажах.

Какие нарушения допущены магазином в организации хранения товаров?

Какой информационный материал необходим менеджеру для принятия правильного решения?

Какие меры должен принять менеджер, чтобы обезопасить товары в процессе хранения при данной ситуации?

Вариант 3

Провести анализ следующих сценариев, часто встречающихся в сфере продаж:

Вы только что «унаследовали» важную клиентскую компанию от другого продавца.

Вы переживаете жесткую схватку с конкурентами.

Вариант 4

Проанализируйте ситуацию и примите решение:

В магазин, осуществляющий торговлю хлебобулочными изделиями, хлеб поступает в металлической и пластмассовой многооборотной тарах с плотно прилегающими крышками. В магазине подсобный рабочий часть батонов разрезает на половины и четвертины. Хлеб продается методом самообслуживания. Продавец упаковывает товар и производит расчет с покупателем. Дайте оценку правильности организации процесса обслуживания покупателей.

Какие действия должен предпринять менеджер для устранения недостатков в его организации?

Какой нормативный материал необходим менеджеру для принятия правильного решения?

Вариант 5

Проанализируйте сценарии:

У вас нет информации, необходимой для осуществления продажи, и вы не знаете, как ее получить.

Вы собираетесь обсудить ситуацию с «трудным» клиентом со своим менеджером по продажам.

Вы занимаетесь клиентом, представляющим важный новый рынок или новую отрасль.

Вариант 6

Проанализируйте ситуацию и ответьте на вопросы:

В магазин кондитерский изделий торты поступают из кондитерского цеха ПБОЮЛ «Бартель Л.Н.» в лотках с плотно прилегающими крышками. Поставщик-изготовитель предоставляет при этом магазину картонные коробки в расчете на несколько партий тортов.

Вопросы:

1. Какие ошибки допущены менеджером в организации поставки тортов?

2. Условия какого нормативного документа нарушают стороны договора купли-продажи?

3. Какие действия должны быть предприняты менеджером для устранения недостатков?

Вариант 7

Проанализируйте сценарии:

Вы собираетесь обсудить ситуацию с «трудным» клиентом со своим менеджером по продажам.

Вы занимаетесь клиентом, представляющим важный новый рынок или новую отрасль.

Вариант 8

Проанализируйте ситуацию и ответьте на вопросы:

На оптовом продовольственном рынке ИП «Петров И.И.» осуществляется  торговля мясом, непотрошеной птицей, яйцами, весовым творогом и сметаной.

Какие нарушения допущены в организации торгового процесса?

Какой информационный материал необходим администрации рынка для принятия административного

Вариант 9

Провести анализ следующих сценариев, часто встречающихся в сфере продаж:

Вы занимаетесь особо ценной клиентской компанией или компанией, на которую неподписание заказа может оказать серьезное негативное влияние.

Вы не знаете, кто является вашим конкурентом.

Вариант 10

Разработать собственную модель поведения с трудными клиентами.

Определить для менеджера по продажам ключевые факторы успеха; установки, убеждения; ценности, сосредоточенность на результате.

Разработать стратегии поведения с различными типами клиентов. Привести примеры.